Rivales VS Competencia.
Cómo reconocer a quien te obliga a mejorar… y a quien solo quiere colgarse de tu trabajo.
Allá por 2022, cuando entraba al mundo de la consultoría, un muy buen amigo me recomendó The Infinite Game y me fascinó la forma en la que Simon Sinek marca la diferencia entre la competencia y la rivalidad. Cuenta el caso de Apple y Microsoft y cómo esa dinámica entre ambos los hizo ser cada vez mejores… hasta que uno se desenfocó.
En la época de los reproductores de música portátiles, Microsoft veía a Apple como “la competencia” y su obsesión era ganarle al iPod. Apple traía otra visión: mientras todos peleaban por el trono del iPod, ellos ya estaban pensando en el iPhone.
No es lo mismo tener rivales que tener competencia. Mucho menos en el mundo de los negocios.
Un rival te reta constantemente, te hace replantear lo que haces y te obliga a mejorar. La competencia, en cambio, solo quiere venderle a tus clientes y quitarte mercado. La mentalidad es completamente distinta.
Y no es algo exclusivo de la tecnología; también lo vimos con Blockbuster. Ellos solo veían la competencia: otras cadenas de renta, videoclubs más baratos, promociones de “lleve 3 por el precio de 2”. Toda su energía estaba en defender el modelo de renta física, cuidar multas por retraso y optimizar el inventario en las sucursales.
Netflix no estaba compitiendo ahí. Netflix se puso como rival de la experiencia completa y empezó a hacerse preguntas incómodas: “¿y si ya no tienes que manejar hasta la sucursal?”, “¿y si no hay cargos por llegar tarde?”, “¿y si puedes ver lo que quieras, cuando quieras, desde tu casa?”. Blockbuster defendía el modelo. Netflix retó la lógica del modelo.
En las Pymes esto se ve todos los días, aunque no haya plataformas de streaming de por medio. Piensa en la pastelería del barrio, una ferretería o un taller de servicio. La competencia típica es el negocio de enfrente que baja un poco el precio, pone un letrero parecido, copia el nombre de tu pastel estrella, se roba al ayudante que tú capacitaste y lanza la misma promoción, solo que con otro color. No se pregunta qué podría hacer mejor, solo piensa en “subirse al mismo tren” como sea. Copia lo que ve: el precio, el anuncio, la oferta. Es una guerra pobre, de descuentos y ocurrencias.
Un rival de verdad se siente distinto. Es el que, sin decirte nada, te obliga a ponerte las pilas: el que entrega más rápido, el que se organiza mejor, el que atiende por WhatsApp y sí responde, el que entiende mejor al cliente y te hace preguntarte, aunque no lo admitas en público: “¿por qué se lo compran a él si yo hago lo mismo?”. No solo te quita ventas, te obliga a revisar tus procesos, tu servicio y la claridad de lo que ofreces. Uno te roba ideas y centavos; el otro te roba el sueño, pero para bien. La competencia baja precios… el rival sube estándares.
Y ahí está el punto clave: un rival puede incluso inspirarte. Hay dueños de negocio que saben perfectamente quién es su referencia en el mercado (aunque por orgullo nunca lo vayan a decir abiertamente). Y aunque lo vean como “contrincante”, la verdad es que les sirve de espejo: si ese otro mejoró su empaque, su atención o su operación, saben que ellos también tendrán que moverse.
Eso es rivalidad sana. La competencia mediocre ni siquiera entiende el juego; solo mira qué puede copiar rápido para no quedarse fuera de la foto. Y el mundo de la consultoría no es inmune.
Así como mis Sultanes tienen varios rivales como los Zaraperos, los Acereros o los Diablos Rojos, yo tengo la fortuna de contar con grandes colegas que cumplen con el rol de ser mis rivales (aunque nunca se los he dicho). La mayoría domina campos muy distintos al que yo abordo, pero atendemos a los mismos sectores de clientes que cuentan con un presupuesto limitado y la competencia entre mis rivales es por lograr que quien esté al frente de una Pyme decida si mejora su operación, su equipo comercial ó su dinámica familiar.
Mis rivales son esas personas que te hacen pensar: “tengo que explicar mejor lo que hago”. Son los que te llenan de orgullo porque, si toman una idea tuya, te citan directamente. Y cuando no están de acuerdo con algo que publicaste, tienen la madurez de decírtelo de frente, sin conflictos y con argumentos.
Aunque competimos por proyectos similares, mis rivales me han mostrado que el mercado es mucho más grande que el ego. Sin embargo, también existe la otra fauna: la competencia que solo está viendo qué puede copiar para “robarte” al cliente.
El mercado está saturado de “consultores” que abusan de diagnósticos reciclados, presentaciones genéricas, repiten sin entender los conceptos de moda y muestran cero responsabilidad sobre lo que pasa después de cobrarle al cliente. No lo digo en abstracto. Hoy es cada vez más común ver ofertas de cursos de métodos “novedosos” porque ahora los venden “con IA” como etiqueta pegada encima, lo peor es que muchas veces son impartidos por instructores que batallan para compartir pantalla por “Teams”.
La realidad es que todos jugamos en el mismo tablero, tanto negocios como consultores. Si diriges una empresa, la pregunta incómoda es: ¿la gente que te “asesora” te deja mejores decisiones y más capacidad interna, o solo facturas pagadas y frases bonitas para la junta de consejo? Y si andas en la consultoría, la pregunta es igual de directa: ¿estás siendo un rival que eleva la conversación y se gana el respeto por lo que construye, o solo un competidor ruidoso que vive de colgarse del trabajo de otros?
Porque en este juego, como le pasó a Microsoft con el iPod o a Blockbuster con Netflix, el riesgo no es solo perder contra la competencia. El riesgo es seguir jugando un juego pequeño, mientras otros ya cambiaron de conversación.
¡Hasta la próxima!
Si al leer esto pensaste en alguien ya sea un cliente, proveedor, “colega” o incluso en tu propio equipo ya valió la pena. No lo dejes solo en “qué buena reflexión” y cuéntame en los comentarios: ¿hoy estás rodeado de rivales que te empujan o de competencia que solo hace ruido? ¿y tú eres competencia en el mercado o uno de los rivales a quien voltean a ver?
Y si quieres seguir dándole vueltas a cómo se mezclan lo técnico y lo humano en la forma en que decides, lideras y compites, te va a encantar mi libro Habilidades Híbridas. Lo encuentras en habilidadeshibridas.com y en Amazon.
Si conoces a alguien que anda rodeado de faramallosos disfrazados de consejeros, mándale esta Reflexión. A veces lo que necesitamos no es más motivación, sino cambiar con quién decidimos jugar el partido.
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