Prospección permanente
Atender a tus clientes sin desaparecer del mercado.
Las opiniones son como la nariz, todas las personas tienen una y vemos los defectos en las ajenas y nuestro cerebro decide ignorar los defectos de la nuestra. Una diversidad de opiniones puede enriquecer una conversación y sobre todo la perspectiva. Pero lo más importante, cada opinión es propia y molestarte por que alguien opina distinto es una perdida de tiempo y energía.
Hace ya una década me tope con un par de opiniones totalmente contrapuestas. En aquel entonces estaba en una fase de preparación porque en la empresa que estaba me habían dado una mayor responsabilidad con la dirección general de la organización y estaba buscando ayuda.
Durante ese tiempo conocí personas muy interesantes, una de esas personas era un coach que tenía una carrera en el mundo industrial muy interesante. Había colaborado con grandes empresas del país y los últimos 20 años como empleado había estado en diferentes posiciones de liderazgo en una empresa trasnacional de alimentos.
Dentro de sus responsabilidades incluso había estado en la dirección de operaciones a nivel nacional de un país de Centroamérica. En su jubilación, inició un emprendimiento con una franquicia de consultoría y decidió poner su experiencia al servicio de las pymes.
Otro de estos mentores que conocí en aquella época tenía una carrera similar, había trabajado con empresas muy grandes, pero no desde la parte de operaciones, sino más pegado al tema corporativo. Sin embargo durante sus años de carrera como empleado siempre tuvo esa inquietud por el emprendimiento.
Esa inquietud no era de fantasía. Invirtió, se asocio y se aventuro muchas veces. En algunas ocasiones fracasó, pero hubo otras empresas que si funcionaron. De primera mano se de dos que siguen en funcionamiento y una fue tan exitosa que se la compraron unos canadienses.
No se si ambos se conozcan, lo dudo. Coincidía con ellos en círculos totalmente diferentes y nunca les comenté de la existencia de ese “otro mentor”; pero ambos me dieron grandes aprendizajes; la mayoría de las veces se complementaban uno al otro, como si estuvieran en sincronía. Para fines prácticos a uno le llamare Hugo y al otro Paco.
Uno de esos temas fue una gran lección que me ayudó a navegar durante el COVID. En una charla Hugo me hizo entender la diferencia entre contabilidad, fianzas y economía. Mientras Paco me ayudo a entender que todas las desiciones que se toman al dirigir una empresa están ligadas a las finanzas (aunque no seamos conscientes de eso).
Pero hubo una perspectiva en la que opinaban completamente distinto. Me explico con un poco de contexto.
La empresa en la que estaba se dedicaba a los maquinados industriales. Nos especializamos en diseñar y fabricar dispositivos para la industria de la manufactura. No vendíamos productos de catálogo; vendíamos confianza técnica, respuesta rápida y capacidad de resolver problemas que muchas veces el cliente ni siquiera sabía explicar bien.
Por ejemplo: los aparatos de control remoto son tablillas electrónicas sencillas, donde se monta una cubierta de plástico suave donde traen “los botones” y ambas partes están dentro de un encapsulado de plástico rígido.Muchas de estas tarjetas se “imprimen” con una máquina automática, per hay algunos componentes que se colocan manualmente. En la empresa donde estaba diseñábamos las bases donde colocaban estas tarjetas para que se pudieran colocar dichos componentes y poder probar su funcionamiento antes de pasar al siguiente proceso.
El mundo de los maquinados es tan amplio cuando te das cuenta de que todo lo que ha sido fabricado de forma industrial está relacionado con esta industria.
Volviendo al tema de mis mentores. Paco me recomendaba buscar un cliente grandote, atenderlo bien y buscar crecer con el. Mientras Hugo me daba una señal distinta; “si hay que tener clientes grandes, pero nunca hay que dejar de prospectar”.
Con el tiempo entendí que ambos me estaban mostrando riesgos distintos. Uno veía el riesgo de dispersarse. Y e otro veía el riesgo de depender.
Por que cuando tienes un cliente grande tienes llena la capacidad, hay proyecciones y eso provoca una sensación de control y certidumbre a futuro. Pero dejas de ver que las prioridades las pone tu cliente, las urgencias empiezan a ser una forma constante de operar. Constantemente buscan apretar los precios y cuando menos te das cuenta empieza a retrasar pagos… y te quieres quejar pero no quieres perder a tu “mejor cliente”.
Hugo me lo dijo más directo: “Si tu cliente tiene la capacidad de ponerte en aprietos de flujo no es tu cliente, es tu patrón.” En su perspectiva la prospección era como hacer ejercicio. Necesita disciplina y constancia, aun cuando no quieras tienes que hacer ejercicio para mantenerte saludable. Por que la peor prospección es la que se hace con desesperación. Cuando sales a vender porque ya se cayó el cliente grande, no estás negociando; estás pidiendo oxígeno.
Sin embargo prospectar no quiere decir que descuides a tu cliente grande. Al contrario. Hay que darle la atención y cuidado necesario. Valorar la relación que existe entre ambos, entender qué le duele, qué necesita y cómo puedes ayudarle a crecer. Pero hay que tener cuidado cuando esa relación deja de ser una decisión estratégica y se convierte en una zona de confort disfrazada de lealtad.
Porque atender bien a un cliente grande suena profesional. Dejar de buscar otros clientes suena irresponsable. Pero en la operación diaria ambos comportamientos se parecen mucho. Porque mientras el cliente grande manda trabajo, todo parece bajo control.
Hay órdenes de compra. Hay cotizaciones. Hay entregas. Hay facturas. Y como la empresa está ocupada, todos sienten que la empresa está sana. Y es ahí cuando las empresas caen en la omisión de prospección.”
No se trata de vender por vender, se trata de no quedarte sin opciones para negociar. Por que si tienes un solo cliente puedes sentarte en la sala, abrir tu Excel, defender tu precio, explicar tus costos y hasta poner cara seria. Pero por dentro sabes que hay una línea que no vas a cruzar. Y tu cliente lo sabe, a pesar que lleves décadas sacándoles problemas de encima; para una empresa grande todos los proveedores son reemplazables.
Por eso es importante siembre tener activa la prospección, pero no como deporte. Por que hay empresas que viven van de cliente en cliente, de oportunidad en oportunidad, de cotización en cotización, sin profundidad, sin servicio, sin relación y sin disciplina para atender bien a quien ya confió en ellas. El resultado es que terminan destruyendo su propia reputación.
Con los años aprendí a ver la prospección de otra manera. No como la tarea del vendedor insistente, de esos que en todos lados andan repartiendo tarjetas y todos los correos contestan con algo similar a “estamos para servirles”.
La prospección es mantener conversaciones abiertas con el mercado.Es escuchar dónde se están moviendo los problemas. Es saber qué industrias están invirtiendo, cuáles están frenadas, qué empresas están cambiando procesos, quién trae dolores nuevos y quién sigue resolviendo todo como si todavía fuera 1998.
Prospectar no siempre es vender hoy. A veces es simplemente no volverte invisible. Porque el mercado tiene una memoria corta. Si no apareces, alguien más aparece. Si no preguntas, alguien más pregunta. Si no visitas, alguien más visita. Y cuando por fin necesitas vender, descubres que ya hay otro sentado en la silla.
Y no llegó porque fuera mejor. Llegó porque siguió tocando la puerta mientras tú estabas demasiado ocupado celebrando que tenías la planta llena. Y si algo he aprendido desde que ando en la consultoría, es que muchas no se mueren por falta de talento, ni por falta de esfuerzo, ni siquiera por falta de clientes. Se complican porque dejaron de construir alternativas cuando todavía podían hacerlo con calma.
¡Hasta la próxima!
Si conoces a alguien que presume tener mucho trabajo, pero lleva meses sin prospectar, compártele esta reflexión directo a su WhatsApp
Tal vez no lo tome bien al principio pero, mejor ahora que cuando tenga que salir a vender con urgencia.